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　　“年轻人都不喝白酒了，茅台你凭什么这个时候敢涨价？”因为他太懂了。懂中国人骨子里的“追涨杀跌”。越是寒冬，越要亮出肌肉。说白了茅台这步棋，本来就没打算带你玩。

　　八妹找了五个人聊了聊，有卖了12年的经销商、亏了十几万的黄牛、喝了20年的老酒友，还有95后的互联网运营和一位消费品营销专家。

　　老林在郑州做茅台经销商12年了。周二下午两点我给他打电话，问他对茅台涨价有什么看法。

　　以前出厂价1169，卖1499，一瓶赚330。听着挺多，但得自己囤货、垫资。囤一百箱就是一百多万压在库里，万一价格跌了，全砸手里。前两年价格从三千跌到一千五，多少经销商亏的底掉？

　　“现在不一样了，”老林说，“茅台改了模式，我们赚服务费，按销售额的5%算。出厂价涨到1269，零售价涨到1539，差价270。但我们不是赚差价，是按1539的5%拿服务费，大概77块。”

　　“听着比330少了？但你算算成本。以前330是毛利，要扣仓储、资金成本、跌价风险。现在呢？我不用囤货，不用垫资，订单来了直接让茅台发货。77块是纯利，稳赚不赔。”

　　“赚得多，风险也大。前两年价格崩的时候，多少同行亏得卖房？现在这模式，虽然每瓶赚得少，但安心。不用怕跌价，不用压资金。说白了，以前是赌徒，现在是打工的。打工虽然发不了大财，但睡得着觉了。”

　　老林又说了一番让我印象深刻的话：茅台这步棋，是把 经销商变成了服务商，茅台自己掌握价格、渠道。“你看这次涨价，出厂价涨100，零售价只涨40，多出来的60块，茅台自己拿走了。我们呢？服务费比例没变，赚的还是那77块。但量大了啊。”

　　据老林介绍，1月份i茅台上线卖飞天，新注册用户突破1400万，近400万人抢到了酒。整个1月成交订单超212万笔，光普茅就143万笔。

　　老林说，“所以这次涨价，大家抢着要货，不是因为怕拿不到，是因为模式变了，利润稳了。这生意，谁不想干？”

　　前两年价格从三千跌到一千五那波，阿飞亏了十几万。当时手里压了四十多箱，全是高价收的，后来一箱亏三千多甩出去，气得在朋友圈骂：“这辈子再也不碰茅台！”

　　以前出厂价1169，零售价1499，经销商有330块的利润空间。黄牛从经销商手里拿货，加个几十块，还能赚点。现在出厂价涨到1269，零售价涨到1539，经销商利润从330压到270。但这270不是全给经销商的，里面大部分是茅台的，经销商只拿5%服务费，大概77块。

　　“你算算，经销商到手就77块。他怎么可能再让利给我？以前他赚330，给我留几十块没问题。现在他赚77，给我留十块？那我还不如不干。”

　　其实这次涨价，最难受的就是黄牛。经销商转成服务商了，稳赚不赔。i茅台直接把平价茅台的量放给消费者，黄牛拿货可能更贵，出货价格没怎么涨，搞不好还要亏。

　　挂了电话，我翻了一下他的朋友圈。最新一条是昨天发的：“53度飞天批发价涨100，零售价涨40，i茅台还抢不到，算来算去，好像跟我没什么关系。”

　　老陈今年53岁，在武汉做建材生意。不算大富大贵，但家里常年备着53度飞天茅台。用他的话说，“请客吃饭，桌上不摆53度飞天，那叫什么请客？”

　　老陈给我讲了个故事。前两年股市好的时候，他看中一只股票，十几块的时候犹豫没买，想着再跌跌。结果一路涨到三十多，他追进去，站岗到现在还没解套。

　　“我就怕53度飞天也这样。前两年跌到一千五的时候，我就想多囤点，但总觉得还能再跌。结果现在涨了，我一算，按照二十箱计算，一年多花将近一万块。虽然不多，但心里不舒服啊，感觉自己亏了。”老陈说。

　　所以涨价消息一出来，老陈立马给经销商打电话，要了两箱。不是现在要喝，是囤着。

　　老陈笑了笑：“跌就跌呗，反正自己喝。而且53度飞天这玩意儿，跌也跌不到哪去。”

　　小周28岁，在杭州做互联网运营。平时喝酒只喝精酿和威士忌，偶尔喝点梅子酒。白酒在他眼里，是“我爸那个年代的东西”。

　　“说实线度飞天没什么感觉，觉得跟我没关系。但这两天朋友圈、微博全在讨论涨价，我就好奇了——这玩意到底多好喝啊？凭什么这么牛？”

　　“当然，一千五一瓶，我还是觉得贵，下不去手。但你知道吗，之前我看53度飞天卖一千五，只觉得是‘一瓶酒’。现在它涨价了，反而觉得它是个‘东西’了。”

　　小周眼睛一亮：“真的？那我得试试。每天定个闹钟抢一下，抢到了发个朋友圈多牛啊。”

　　小周挠挠头：“那是以前的想法。现在大家都在讨论，你不喝好像跟不上趟了。而且我也不是现在就要喝，先抢一瓶放着呗。等我三十多了，请客吃饭的时候拿出来，多体面。”

　　这句话突然点醒了我。对啊，茅台本来就不是卖给刚毕业年轻人的。你现在不喝，等你到了三十多、四十多，有了饭局、有了应酬、有了请客的需求，你自然就喝了。十年前说年轻人不喝白酒的人，现在看看那批85后、90后，请客桌上摆的是什么？

　　老吴在消费品行业干了二十多年。我问他怎么评价这次涨价，他先反问我一个问题：“你觉得茅台是卖给谁的？”

　　老吴笑了：“有钱人是结果，不是目标。茅台的目标人群，一直是35到55岁、有商务宴请和送礼需求的中年人。这个群体，从来没变过。”

　　“这是个伪命题。”老吴说得很直接，“你让一个刚毕业、月薪八千的年轻人喝一千五一瓶的酒，他喝得起吗？他喝不起，也不该喝。等他到了三十五岁，当了总监、开了公司、有了饭局，他自然就喝了。十年前说80后不喝白酒，现在80后是茅台最大的消费群体。十年后，90后也一样。”

　　“你知道中国35到55岁男性有多少人吗？差不多两亿。这两亿人，才是茅台的基本盘。年轻人？那是十年后的事。茅台现在要做的，不是讨好刚毕业的小孩，是守住这批中年人的心智，让他们觉得喝茅台有面子、送茅台拿得出手。”

　　“说白了，就是告诉这批人：茅台还是那个茅台，该买还得买。涨40块，对请客的人来说根本不是事。但传递的信号很重要——茅台还在涨，还是硬通货。”

　　老吴又补充了一句：“你看i茅台的数据，1400万人注册，近400万人买到酒。这些人你以为都是老头？大部分是35到50岁的中年男性。他们的消费能力、消费习惯，决定了茅台未来十年的基本盘。”

　　“年轻人都不喝白酒了，茅台你凭什么这个时候敢涨价？”因为他太懂了。懂中国人骨子里的“追涨杀跌”。越是寒冬，越要亮出肌肉。

　　价格它定，渠道它控，利润它拿，经销商听话就行，消费者买单就行，最终i茅台把流量攥在手里。

　　至于十年后的年轻人？他们会长大的。等他们到了该喝茅台的年纪，茅台还在那里。